क्रॉस-सेलिंग मास्टरी: लोन वाले ग्राहकों को गोल्ड व FD कैसे बेचें?

परिचय

आज के समय में सिर्फ एक प्रोडक्ट बेचकर आगे बढ़ना मुश्किल है। इसलिए जो लोग फाइनेंस की फील्ड में काम करते हैं, उनके लिए क्रॉस-सेलिंग बहुत ज़रूरी हो गई है। सबसे बड़ी बात यह है कि आपके पास पहले से एक ऐसा ग्राहक है जो आप पर भरोसा करता है- वह लोन ले चुका है।

अब सवाल यह है कि इस भरोसे का सही फायदा कैसे उठाएं? इसका जवाब है क्रॉस-सेलिंग- यानी एक ग्राहक को एक से ज़्यादा प्रोडक्ट देना। जैसे कि लोन के साथ गोल्ड, FD या म्यूचुअल फंड। इस तरह आपकी कमाई भी बढ़ती है और ग्राहक को भी ज़्यादा फायदा मिलता है।

इसके अलावा, क्रॉस-सेलिंग से ग्राहक के साथ आपका रिश्ता और भी मज़बूत होता है। वहीं दूसरी ओर जो एजेंट सिर्फ लोन पर टिके रहते हैं, वे धीरे-धीरे पीछे रह जाते हैं। इसी वजह से क्रॉस-सेलिंग सीखना आज के दौर में बहुत ज़रूरी है।

ग्रहक की सोच को समझें: लोन लेने वाला क्या चाहता है?

बहुत से एजेंट क्रॉस-सेलिंग में इसलिए फेल हो जाते हैं क्योंकि वे ग्राहक की मानसिक स्थिति नहीं समझते। वे सिर्फ प्रोडक्ट बेचने पर फोकस करते हैं, ग्राहक समझने पर नहीं।

लोन लेते समय ग्राहक अक्सर दबाव में होता है। उसे पैसों की ज़रूरत होती है, इसलिए उसका पहला फोकस होता है समस्या सुलझाना, न कि नए प्रोडक्ट लेना।

इस स्टेज पर अगर आप ग्राहक पर और प्रोडक्ट थोपने की कोशिश करेंगे, तो वह तुरंत मना कर देगा। लेकिन अगर आप उसकी ज़रूरत से जुड़ी बात करेंगे, तो वह ध्यान से सुनेगा।इसलिए सबसे पहले यह दिखाइए कि आप बेच नहीं रहे, मदद कर रहे हैं। 

जैसे अगर ग्राहक ने घर बनाने के लिए लोन लिया है, तो आप कह सकते हैं:
“लोन तो हम चुका देंगे, लेकिन साथ में थोड़ा-थोड़ा गोल्ड भी जमा करेंगे, ताकि इमरजेंसी में बैकअप रहे।”

सबसे ज़रूरी बात: ग्राहक को हर बार यह महसूस होना चाहिए कि यह सलाह उसके फायदे के लिए है, आपकी कमाई के लिए नहीं। जब यह भरोसा बन जाता है, तब क्रॉस-सेलिंग अपने आप आसान हो जाती है।

फंड से शुरुआत: SIP और म्यूचुअल फंड कैसे पिच करें

म्यूचुअल फंड और SIP आज के समय में सबसे आसान तरीका है छोटे ग्राहकों को बड़ी बचत की तरफ ले जाने का। इसलिए लोन ग्राहकों को फंड पिच करना एक बहुत अच्छा मौका होता है। अब सवाल यह है कि ग्राहक को SIP कैसे समझाएं? इसका सबसे आसान तरीका यह है – ‘जैसे आप हर महीने EMI भरते हैं, वैसे ही ₹500 की SIP करें। 10 साल बाद यही पैसा बड़ा फंड बन जाएगा।’ यह सुनकर ग्राहक को तुरंत समझ आता है।

इसके अलावा, आप यह भी बता सकते हैं कि SIP में पैसा फंसता नहीं है। ज़रूरत पड़ने पर निकाल सकते हैं। यही कारण है कि नौकरीपेशा और छोटे व्यापारी दोनों के लिए यह प्रोडक्ट काम का है। साथ ही यह भी कहें कि छोटी रकम से शुरुआत करना ही समझदारी है।

वहीं दूसरी ओर जो ग्राहक थोड़ा ज़्यादा जानकार है, उसे आप म्यूचुअल फंड के अलग-अलग विकल्प भी समझा सकते हैं। धीरे-धीरे जब ग्राहक को फायदा दिखने लगता है, तो वह खुद ज़्यादा निवेश करने लगता है।

FD का रोल: सेफ इन्वेस्टमेंट से ट्रस्ट कैसे बनाएं

FD यानी फिक्स्ड डिपॉज़िट- यह वह प्रोडक्ट है जो सबसे ज़्यादा भरोसे वाला माना जाता है। इसलिए जब ग्राहक थोड़ा सतर्क हो और कहे कि ‘मुझे रिस्क नहीं लेना,’ तो FD सबसे सही जवाब है।

आज के समय में FD की ब्याज दरें भी अच्छी हैं। इसलिए ग्राहक को यह बताएं: ‘लोन चुकाते-चुकाते एक छोटी FD भी शुरू करो। जब लोन खत्म होगा, तब FD का पैसा तैयार मिलेगा।’ यह सुनकर ग्राहक को लगता है कि यह सच में उसके फायदे की बात है।

साथ ही FD एक ऐसा प्रोडक्ट है जो ग्राहक का विश्वास जीतता है। जब एक बार ग्राहक FD कराता है और उसे सही रिटर्न मिलता है, तो वह आगे और भी प्रोडक्ट लेने के लिए तैयार हो जाता है। यही कारण है कि FD क्रॉस-सेलिंग में एक दरवाज़ा खोलने का काम करती है। इसके अलावा, FD को आप इमरजेंसी फंड की तरह भी पेश कर सकते हैं। धीरे-धीरे ग्राहक यह समझने लगता है कि बचत और लोन दोनों साथ-साथ चल सकते हैं।

क्रॉस-सेलिंग के 5 प्रैक्टिकल टिप्स

नीचे दी गई तालिका में चारों प्रोडक्ट को एक साथ देखें- कौन किसके लिए सही है और कैसे पिच करें:

इस तालिका को देखने के बाद अब इन 5 प्रैक्टिकल टिप्स को फील्ड में इस्तेमाल करें:

1. सही वक्त पर बात करें: लोन अप्रूव होने के बाद या पहली EMI के वक्त ग्राहक से बात करना सबसे सही रहता है। इस वक्त वह खुश होता है और सुनने को तैयार होता है।
   
2. एक साथ बहुत कुछ न बेचें: पहली बार में सिर्फ एक प्रोडक्ट की बात करें। इस तरह ग्राहक पर दबाव नहीं पड़ता और वह राज़ी होने की संभावना ज़्यादा होती है।
   
3. ग्राहक की ज़रूरत से जोड़ें: जो बात ग्राहक को असर करे, वही कहें। जैसे कि बच्चे की पढ़ाई, शादी, या रिटायरमेंट।
   
4. कहानी सुनाएं: किसी दूसरे ग्राहक का उदाहरण दें। ‘पिछले महीने एक भाई ने ₹500 की SIP शुरू की थी, अब उनका पैसा दोगुना हो गया।’ इस तरह ग्राहक को भरोसा आता है।
   
5. फॉलो-अप करें: अगर ग्राहक पहली बार मना कर दे, तो हार न मानें। साथ ही एक हफ्ते बाद फिर बात करें। धीरे-धीरे ग्राहक सोचता है और राज़ी हो जाता है।

आम गलतियाँ जो क्रॉस-सेलिंग में नहीं करनी चाहिए

इसके अलावा, यह जानना भी उतना ही ज़रूरी है कि क्रॉस-सेलिंग में कौन-सी गलतियाँ होती हैं। क्योंकि एक गलती पूरे रिश्ते को बिगाड़ सकती है।

गलती 1: एक साथ बहुत सारे प्रोडक्ट थोपना

अगर आप एक ही बार में गोल्ड, FD, SIP और बीमा सब बेचने की कोशिश करें, तो ग्राहक घबरा जाता है और सब कुछ मना कर देता है। इसलिए एक-एक करके आगे बढ़ें।

गलती 2: ग्राहक की बात न सुनना

यही कारण है कि बहुत से एजेंट नाकाम होते हैं। वे बस अपनी बात कहते रहते हैं और ग्राहक की ज़रूरत नहीं समझते।

गलती 3: झूठे वादे करना

जैसे कि ‘यह SIP 100% फायदा देगी’ यह कहना गलत है। वहीं दूसरी ओर सच बात कहने से ग्राहक का भरोसा बनता है और वह लंबे समय तक आपके साथ रहता है।

गलती 4: फॉलो-अप न करना

बहुत से एजेंट एक बार बात करके छोड़ देते हैं। लेकिन असल में ज़्यादातर ग्राहक दूसरी या तीसरी बातचीत के बाद राज़ी होते हैं।

इन गलतियों से बचें और आप देखेंगे कि आपकी क्रॉस-सेलिंग बहुत बेहतर हो जाएगी।

निष्कर्ष

आज के समय में क्रॉस-सेलिंग सिर्फ एक तकनीक नहीं है, यह एक सोच है। जब आप ग्राहक को सच में फायदेमंद प्रोडक्ट देते हैं, तो वह न सिर्फ खुश होता है बल्कि दूसरों को भी आपके पास भेजता है।

इसलिए लोन ग्राहकों को गोल्ड, FD और म्यूचुअल फंड बेचना मुश्किल नहीं है- बस सही तरीके और सही वक्त की ज़रूरत है। साथ ही ग्राहक की ज़रूरत को समझें, एक-एक कदम बढ़ाएं, और हर बातचीत को एक मौके की तरह देखें।

आज के समय में WeRize,  Bajaj Finserv, groww जैसे प्लेटफॉर्म ने यह साबित कर दिया है कि सही सिस्टम और सही सोच के साथ हर लोन ग्राहक को लॉन्ग-टर्म इन्वेस्टमेंट ग्राहक में बदला जा सकता है।

धीरे-धीरे जब आपके ग्राहक आपकी सलाह पर चलने लगें, तो समझिए आपने क्रॉस-सेलिंग मास्टरी हासिल कर ली। 

अक्सर पूछे जाने वाले सवाल

सवाल 1: क्या हर लोन ग्राहक को क्रॉस-सेलिंग की जा सकती है?

हाँ, लेकिन हर ग्राहक के लिए प्रोडक्ट अलग होगा। इसलिए पहले ग्राहक की ज़रूरत, उम्र और आमदनी समझें, और फिर उसी के हिसाब से प्रोडक्ट पेश करें।

सवाल 2: क्या गोल्ड बेचना लोन ग्राहकों के लिए सही है?

हाँ। गोल्ड एक ऐसा प्रोडक्ट है जिस पर हर वर्ग के ग्राहक भरोसा करते हैं। इसलिए इसे बेचना आसान है, बस सही तरीके से पिच करना ज़रूरी है।

सवाल 3: FD और SIP में से पहले कौन-सा बेचें?

यह ग्राहक की सोच पर निर्भर करता है। अगर ग्राहक सतर्क है तो पहले FD बेचें। अगर युवा है और थोड़ा जोखिम ले सकता है, तो SIP से शुरुआत करें। इस तरह आप हर ग्राहक के हिसाब से काम कर सकते हैं।

सवाल 4: ग्राहक अगर पहली बार मना कर दे तो क्या करें?

घबराएं नहीं। साथ ही एक हफ्ते बाद फिर बात करें और कोई नई जानकारी या उदाहरण दें। धीरे-धीरे ग्राहक का मन बदलता है। इसलिए फॉलो-अप करना बंद न करें।